Voyeurscourtage.

Posted on 29 september 2011

0


Aanleiding:

Een geniale sketch van van Kooten en de Bie: een argeloos echtpaar bekijkt een huis. De gladde makelaar maakt van elk nadeel een voordeel: de elk kwartier langsrijdende trein is ineens een aantrekkelijkheid van het huis, het maakt het levendig. Wanneer het echtpaar aangeeft er nog even over na te willen denken zegt de makelaar: “oh… dan moeten we het even hebben over het voyeurscourtage!”. Het echtpaar moest dus bezichtigingskosten betalen. En dat deden ze.

Presentatie:

Het is maar net hoe je het presenteert dus. Ooit hoorde ik een verhaal van een makelaar. Toen mensen vroegen hoeveel provisie hij rekende sprak hij: “laten we het zó afspreken: ú houdt 97% zelf!”. Dat klinkt toch heel anders dan: “u moet mij 3% betalen“?

Het oude verhaal van het glas dat half vol of half leeg is dus. Ja, dat is een cliché. Maar: een cliché zou nooit een cliché zijn geworden als het niet waar was. Toch?

Het hele leven bestaat uit de worsteling hoe boodschappen zó te verpakken dat je duidelijk bent, de aangesprokene niet in de gordijnen jaagt en je tóch het resultaat bereikt wat je wilt bereiken.

Op school botste dat al. Als wij iets uit hadden uitgespookt wat de juf niet zinde (en dat gebeurde nogal eens) vroeg ze: “wat hadden we hierover ook al weer afgesproken?”. Ik ben toen eens, heel naïef, de discussie aangegaan. Immers: we hadden niks afgesproken, de juf wilde niet dat we bepaalde dingen deden maar dat was geen afspraak! Ik zag het meer als een eenzijdig opgelegde maatregel.

In een verkoopfunctie ben je met niets anders bezig dan je diensten zó aan te bieden dat het aantrekkelijk is voor je prospect (wat een rotterm …). Je moet echter ook duidelijk zijn. Over wat er niet bij is inbegrepen, over de voorwaarden, de geldigheidstermijn, de kleine lettertjes en ga zo maar door. Tevens weet je dat je niet de enige bent en dat klanten nu eenmaal de neiging hebben om appels met peren te vergelijken. Je staat achter je product en gáát ervoor, maar dat moet je er ook weer niet té dik bovenop leggen want je bent bang dat dat irritatie opwekt. Wat een worsteling eigenlijk!

Toch zijn de meest succesvolle mensen duidelijk. Ze hebben vaak de gave om ingewikkelde en moeilijke kwesties kernachtig te formuleren. Ook zijn ze in staat om slecht-nieuws gesprekken zó aan te kleden dat er geen frictie, wrijving of onduidelijkheid ontstaat. Dat de aangesprokene begrijpt waarom deze maatregel wordt genomen, begrip krijgt voor het besluitvormingsproces, dat er écht contact is. Dat de boodschapper zich hierbij kwetsbaar opstelt kan soms helpen. Ook denk ik dat je afstand moet kunnen nemen.

Het hangt ook een beetje van de rol en de situatie af. Onlangs keek ik naar een voetbalwedstrijd van mijn zoon Pieter. De scheidsrechter werd door de omstanders als “een goede scheids” betiteld. Dat kwam omdat hij duidelijk was. Hij had autoriteit, sprak kernachtig, soms streng, soms sussend. Z’n gebaren waren “groots en meeslepend”, soms overdreven, maar lieten niets te raden over. Dat hoorde bij z’n rol. Sterker nog: dat bepaalde de waardering en de positieve indruk van zijn functie.

Echter: wanneer hij zich in het dagelijks leven ook zo gedraagt als in het veld zou dat niet geaccepteerd worden. De gebaren, de wijze van aanspreken en het autoritaire gedrag zouden niet gepikt worden.

Dus:

Zo zijn er meer voorbeelden te vinden. Maar …alles gaat over communicatie. Het inschatten hoe je je boodschap, passend bij de situatie, jouw rol, je verwachting over het resultaat, de situatie en andere aspecten overbrengt. Razend ingewikkeld dus.

Een deel ervan is aan te leren. Legio cursussen worden er voor aangeboden: effectief communiceren, hoe trek je je prospect over de streep, slecht-nieuws gesprekken in de praktijk, en ga zo maar door. Ik zie daar niks in.

Ik denk dat je persoonlijkheid, hoe jezelf bent, bepalend is voor het overbrengen van de boodschap. Kunstjes worden doorgeprikt, trucjes lekgestoken omdat ze niet oprecht overkomen. Geen blabla. Duidelijkheid. Jezelf zijn, dan kun je alles presenteren en maken, zelfs een voyeurscourtage vragen!

De essentie van kernachtige, duidelijke communicatie is gevat in een schitterende uitspraak van Winston Churchill (over een mede-politicus):

“We know that he has, more than any other man, the gift of compressing the largest amount of words into the smallest amount of thought.”

Als dit voor mij gaat gelden waarschuwen jullie me toch wel hè?